Іван Фролков. Формули продажів

Функции руководителя отдела продаж

Функции РОПа:
📓 Планирование
🔠 Декомпозиция
📈 Анализ
📆 Контроль
📚 Обучение
💰 Мотивация

👆🏻 Это ключевые функции, которые должен выполнять каждый РОП.

📝 Руководитель отдела продаж должен уметь планировать, составлять план на год совместно с руководством компании и дале его декомпозировать, то есть разбивать на составляющие во времени и в количестве.

🧩 Для примера это может быть квартал, месяц, неделя, день. Также это может быть в разрезе 5-ти человек и не обязательно это должно быть равномерно, может быть неравномерно.

👀 Уметь контролировать. В каждом отделе продаж должны быть расставлены точки контроля, которые мы контролируем с помощью таких инструментов как: CRM система, отчеты, управленческие мероприятия разного рода.

📊 РОП должен уметь анализировать те показатели, которые мы получаем с помощью точек контроля. В случае просадки показателей быстро реагировать или проводить дополнительные обучения, или проводить мотивационные мероприятия с целью повысить эффективность работы команды.

❔❓ Задавайте вопросы на собеседовании потенциальному руководителю отдела продаж в чем заключается его функционал, чтобы он его перечислил. Если ответ будет хотя бы не приблизительно из того, что мы написали выше, значит это плохой РОП.

Смотрите подробнее про функции Руководителя отдела продаж в видео :
https://youtu.be/4IkEfbrdZr0?si=yMJqX...

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Кейс Как я продал услугу на 100 тыс $ https://youtu.be/BRMdvwqUtSE
Как я дожал клиента? Я начал работать с эмоциональной составляющей 🎭
Это очень важно. Все люди принимают решение о покупке эмоционально. Поэтому я создал красивую картинку, поднял ценность со своей стороны, обезопасил, снизил страх купить у меня за счет отзывов и гарантии, дал ценность за счет того, что у нас опыт в строительстве достаточно большой, мы профессионалы, мы построим на века. И с другой стороны, я к стати не знаю что за конкурент до сих пор, я создал страх что возможны вот такие риски. Клиентка у себя в голове создает картинку, работает нейроссоциативная связь, между компаниями конкурентами и возможными событиями. Естественно из 2-ух зол выбирают меньшее, поэтому она выбрала для себя оптимальный вариант. Так работает психология влияния 🔥🔥🔥

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Системный отдел продаж
Я, Иван Фролков, собственник консалтинговой компании Формулы продаж, у меня 12 летний практический опыт в продажах, в том числе 9 лет в продажах на экспорт.

Я - основатель торгово-экспортной компании CARAVAN TRADE, которая продает украинскую продукцию в 21 страну мира.
Вхожу в топ-3 лучших бизнес-тренеров по продажам в Украине

Обучил свыше 600 менеджеров по продажам.

Мы даем гарантию, что вы построите системный отдел продаж, и уже в процессе обучения интегрируете все инструменты в свой отдел продаж. Доходимость до конца курса 96%! Мы даем гарантию, что вы сможете построить системный отдел продаж, если нет мы вернем вам деньги.






Подробнее про наши продукты www.youtube.com/playlist?list...

Отзывы про нашу компанию: www.youtube.com/playlist?list...

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Каждый менеджер по продажам сталкивался с тем, как сложно разговаривать с секретарем. Главная задача секретаря, не допустить вас к руководству, сегодня делимся с вами чек-листом по прохождению секретаря 🙎🏻‍♀️☎️


🔗 Ссылка на чек-лист: is.gd/XUEIp9


В чек-листе описано техники по прохождению секретаря, которые проверенные на практике.


Смотрите другие полезные видео на канале:
10 принципов эффективных продаж https://youtu.be/h-v2X-cCudk
ТОП 8 качеств хорошего продажника https://youtu.be/hG3lN6ahsYY
Как найти хорошего продажника https://youtu.be/ROfXEW_kB90

2 years ago | [YT] | 1

Іван Фролков. Формули продажів

3 черты характера успешного менеджера по продажам🧑🏻‍💻💸


🎯 Целеустремленность
💆🏻‍♀️ Терпение
🙂 Оптимизм

Первое — это целеустремленность, она позволяет аргументировать вашему мозгу почему вам необходимо работать больше, чем остальным🧠💸 Просыпаться рано и ложиться поздно. По факту цель дает аргумент к действию🏃🏻 Если не будет цели, не будет аргумента. Не будет аргумента, будет лень. Лень - это защитная реакция организма от страдания.

Второе — это терпение позволяет вам не сдаваться, когда что-то не получилось. Не всегда все получается с первого раза. Эдисон прежде чем изобрел лампочку, допустил очень большое количество ошибок. Но он не сдавался и он достиг крутого результата🙌🏻 И все мы ему благодарны.

Третье — это оптимизм. Конечно негативный опыт может очень сильно вас подкосить. Но вы должны всегда смотреть даже на негативные ситуации оптимистично, искать в этом возможности 😉

Портрет ЛУЧШЕГО менеджера по продажам? https://youtu.be/hG3lN6ahsYY

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Типи покупателей 🛒

Сегодня поговорим про типы покупателей. Всего есть 5 типов:
☑️ Аналитик
☑️ Танк
☑️ Дружище
☑️ Живчик
☑️ Стесняшка

📈🧘🏻 Аналитик — внешне сдержан и спокоен. Держит дистанцию. Сразу спрашивает о главном и докапывается до сути. Задает много вопросов, часто знает о предмете торга намного больше продавца. Смотрит чаще на предмет, а не на продавца.
Главные триггеры покупки. Экономия денег. Безопасность. Стабильность.

🏹🫵🏻 Танк — этот знает, что и от кого он хочет получить. И получит, скорее всего, потому что крайне нацелен на результат. Любит указывать.
Главные триггеры. Престиж. Признание окружающих. Экономия времени. Власть. Статус.

😃🫶🏻 Дружище — любит людей, любит с ними общаться и старается избегать конфликтов. Такой покупатель не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом. Главные триггеры. Комфорт. Признание окружающих. Общение. Дружба.

☀️🏃🏻 Живчик — инициативный, красноречивый, многословный. Распирает от энергии — хочет делать, бежать, двигаться.
Главные триггеры. Престиж. Признание. Комфорт.

🤔❓ Стесняшка — он весь в сомнениях и полной нерешительности. Главные триггеры. Комфорт. Готовое решение. Правильная, не всегда выгодная, а именно правильная покупка.

Если было полезно, ставь 👍🏻

Смотрите полезное видео про психологию продаж : https://youtu.be/h-v2X-cCudk

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Это видео должен посмотреть каждый продажник - 10 принципов психологии продаж https://youtu.be/h-v2X-cCudk

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Смотрите новое видео : Психология продаж. Как продать что угодно кому угодно? https://youtu.be/h-v2X-cCudk

2 years ago | [YT] | 0

Іван Фролков. Формули продажів

Типы менеджеров: спринтер, марафонец 🏃🏻

Существуют 2 типа менеджеров: спринтеры и марафонцы. Спринтеры — это те, которые работают в основном в сегменте B2C либо где короткий цикл сделки. Марафонец - это менеджеры, которые работают в сегменте В2В, где средний цикл сделки от месяца и более.

Важный момент❗️

☝🏻Не нужно брать менеджера-спринтера в длинные продажи, каким бы он не был сильным и крутым и какое бы он впечатление не складывал о себе на собеседовании😎 Потому что с вероятностью 95% он выгорит в первые 2 месяца работы. Так как мозг спринтеров привык получать быстрые победы🏆
🤝Когда заключается сделка, вырабатывается дофамин. Соответственно в голове сформировалась закономерность, что какое-то определенное количество действий (звонков, встреч) приводит к результату за какой-то промежуток времени 💰
Соответственно если менеджер переходит в длинные продажи, то этих действий может быть в х10 - х15 раз больше, чем он делал до того, а результата никакого нет.

🧠Мозг будет говорить "зачем мы это делаем⁉️". Начинается обратная реакция — демотивации. Менеджер перестает звонить, расстраивается и уходит с компании.

🧑🏻‍💻Поэтому всегда берите в длинные продажи менеджеров с опытом в длинных продажах.

А также смотрите полезные видео:
Портрет крутого менеджера по продажам https://youtu.be/hG3lN6ahsYY
Как найти крутого специалиста в продажах https://youtu.be/ROfXEW_kB90

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА КАНАЛ www.youtube.com/channel/UCN3p...

2 years ago | [YT] | 1

Іван Фролков. Формули продажів

"Может ли руководитель отдела продаж продавать и управлять?"

Такой вопрос можно нередко услышать от собственника компании. Конечно, квалифицированный РОП обладает всеми знаниями и навыками для осуществления продажи, но давайте, мы рассмотрим этот вопрос отталкиваясь от его основного функционала.

Какие функции выполняет РОП:
📝 1. Планирование. Разрабатывает план по: новым клиентам, новым продуктам, увеличению доли в текущих клиентах, оттоку клиентов;
🔢 2. Декомпозиция. Присваивает личный план по продажам каждому менеджеру, а также разбивает его на временные промежутки.
🧐 3. Контроль выполнения плана, а также KPI.
🗣 4 Организация рабочего процесса таким образом, чтобы все его участники работали с высокой результативностью и в комфортных условиях.
🫂 5. Мотивация. Отслеживает “внутренние” побуждения к достижению результата у каждого сотрудника. Повышает целеустремленность персонала за счет проведения управленческих мероприятий, тет-а-тетов и т.д.
👨🏼‍🏫 6. Обучение. Прослушивает разговоры, сверяет чек-листы, на основе которых выводит основную проблематику. Проводит внутренние (по продукту/услуге) и внешние (по стандартам и технологиям продаж) обучения.
📊 7. Анализ. Проводит оценку опережающих и запаздывающих показателей. На основе достигнутого результата, разрабатывает реальный план на следующий период.

Отталкиваясь от такого объема работы, становится понятно - для взращивания команды и раскрытия потенциала каждого менеджера, необходимо отсоединить функцию продажи. Таким образом, не пересекая черту желания сэкономить и возможности заработать, в вашем отделе продаж будет центр ответственности, который будет приносить больше дохода.💸

Смотрите подробнее про функции РОП https://youtu.be/4IkEfbrdZr0

2 years ago | [YT] | 0