Стратегическое решение

С чего начать автоматизацию бизнес-процессов?

👉 Чтобы автоматизировать бизнес-процессы, их нужно сначала системно качественно создать, отладить, устранить сбои, уйти от ручного управления. После этого описАть.
Затем зафиксировать в виде алгоритма в программе автоматизации.

❗ В вопросе автоматизации бизнес процессов есть огромный подводный камень. Многие собственники и руководители, считают, что автоматизация бизнес-процессов решит проблему бардака и ручного управления в компании.
"Внедрю CRM и наконец выдохну! Вынырну наконец из операционки!"
- так мечтают собственники перед внедрением CRM.
Но это не так!
Если в бизнесе бардак в управлении. И вы будете автоматизировать бардак, то получите на выходе автоматизированный бардак.
Поэтому, надо сначала выстроить систему. Потом ее описать. Потом автоматизировать.
В любом случае, все программные продукты для автоматизации бизнес-процессов, потребуют их описания.

⚡ Вывод. Три шага автоматизации бизнес-процессов:
1⃣ Систематизация (создание качественных) бизнес-процессов;
2⃣ Описание бизнес-процессов (кто за что отвечает, в какой последовательности идет процесс);
3⃣ Перенос алгоритма процесса в программу автоматизации (например в CRM/ERP).

3 weeks ago |[YT] | 3

Стратегическое решение

Понедельник, уже разгар дня. Простой, короткий вопрос к вам, как к собственнику бизнеса: "Какие действия запланированы мной на эту неделю для реализации стратегии и достижения годовых целей бизнеса?"

👉 Если мгновенного ответа нет (не из головы, а формализованным планом, с которым уже работает команда), значит бизнес просто плывет по течению. НЕУПРАВЛЯЕМО. Куда его вынесет, вопрос открытый. Возможно он попадет в сильное течение роста рынка. Или наоборот попадет в тихое течение спада рынка. Может вообще вынесет на отмель.
Нужно ли что-то с этим делать, решает каждый сам

3 weeks ago |[YT] | 1

Стратегическое решение

Идей в голове по развитию бизнеса много, но что конкретно делать, ясности нет.
Бывало такое?
Ситуация прям классика. У каждого собственника, самостоятельно создавшего бизнес, идей по его развитию вагон и маленькая тележка. А дальше обычно два варианта:
👉 Либо собственник хаотично перебирает разные инструменты. И если повезет, то получает краткосрочный положительный эффект, либо хотя бы не ухудшение ситуации. Но если не повезет, то вполне можно спровоцировать текучку, потерю клиентов, кассовые разрывы и т.п.
👉 Либо ничего вообще не предпринимается годами.
Оба варианта так себе.

Знаете где решение? В стратегии. Пока собственник не разработает стратегию, ситуация не изменится 💯
Именно в стратегии лежит ответ на вопрос:"Что делать и в какой последовательности".
Никакие курсы, кейсы, обучалки не спасут. Они могут научить разрабатывать стратегию. Но решить за собственника, как ему развивать свой бизнес, не могут. Это все равно что чужому человеку отдать право принимать все решения по воспитанию вашего ребенка.

Если поймаете себя на мысли, что нет понимания за что хвататься, как развивать дальше бизнес, разрабатывайте стратегию. В ней будут все ответы. Ясность появится 💯

1 month ago |[YT] | 0

Стратегическое решение

Самые полезные для развития бизнеса книги!

Для меня самыми полезными были десятки книг. Яркий след оставили (и на мой взгляд будут полезны тем, кто настроен на развитие) следующие:
👉 для проведения преобразований в средних и крупных предприятиях, это для управленцев и собственников бизнеса со стажем: Дак Джини Даниэль "Монстр перемен. Причины успеха и провала организационных преобразований";
👉 для собственников микро, малых, средних бизнесов: Дэн Кеннеди "Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат";
👉 для развития стратегического мышления: Сунь Цзы "Искусство войны";
👉 для повышения управленческих качеств: Владимир Тарасов "Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления";
👉 для повышения продуктивности собственников, топ-менеджеров, управленцев, линейного персонала. Всех, кто настроен на самореализацию, саморазвитие: Стивен Кови "Семь навыков высокоэффективных людей";
👉 для повышения мотивации, своей и персонала, для нестандартных решений: Фредерик Лалу "Открывая организации будущего";
👉 для понимания, как работает маркетинг: Роберт Чалдини "Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся";
👉 для всех вышеперечисленных случаев: Пауло Коэльо "Алхимик".
Как вам список?
Добавляйте в закладки, пересылайте друзьям и коллегам. Все книги 💯 топ-уровня.

Каждая для определенной ситуации может стать САМОЙ ПОЛЕЗНОЙ. Одной универсальной на все случаи не существует. Но гарантирую, что для предпринимателя в этом списке совсем бесполезных точно нет!

Еще надо понимать, что ложка хороша к обеду. Так и бизнес-книга хороша к определенному времени. Некоторые сегодня для тебя не понятны и ты их считаешь слабыми, а завтра, эти же книги становятся в ряд с самыми-самыми полезными.

По этому поводу, вспоминается Марк Твен: "Когда мне было 14, мой отец был так глуп, что я с трудом переносил его. Но когда мне исполнился 21 год, я был изумлен, насколько этот старый человек поумнел за последние семь лет"

1 month ago |[YT] | 2

Стратегическое решение

Стратегия от ИИ - большая ошибка бизнеса?
Всё чаще сталкиваюсь со стратегиями, разработанными ИИ. Логика собственников следующая. Раз стратегия - главный драйвер роста и база для систематизации, а ИИ сейчас может почти всё и быстро, то делаю за пару дней стратегию через ИИ и всё дальше само наладится.

😳 Что реально вижу на практике. Начнем с того, что в стратегии от ИИ все идеи и запросы собственника великолепны. Ответ начинается с "Это амбициозная задача, и приятно видеть, что вы мыслите масштабно, уже имея устойчивую базу..." или "Отлично. Вы ставите амбициозную, но достижимую цель...". И далее что-то вроде этого: "Ниже — стратегия «Системный рывок», готовая к реализации. Или "В конце соберу конкретную гибридную стратегию, которую я предложил бы как владелец", и так далее.
❓ Так что не так с такой стратегией? Я видел десятки вариантов, везде примерно одни и те же проблемы::
👉 стратегия красивая, витиеватая, но ни о чем. А главное не переведенная на язык действий. Вроде всё красиво, но что делать конкретно непонятно. Передать сотрудникам для реализации такую не имеет смысла. Понимания, как применять нет. Просто красивый документ для того, чтобы повесить в рамочку на стену и всем рассказывать о том, какая у меня есть классная стратегия;
👉 содержит анализ мировых рынков, рассуждения, выводы и решения, которые нафиг не нужны малому и микро бизнесу. Да и к источникам информации большие вопросы, поэтому и выводы странные;
👉 почти все ниши для ИИ интересны и рынки растут. Рассматриваешь какой-нибудь промышленный b2b сегмент. Все участники рынка в один голос констатируют снижение продаж в 2026 году в лучшем случае на 30%. А у ИИ этот же рынок растет на 15-40% в год. Сами проверьте;
👉 нет никакой уникальности. А это ключевой фактор для того, чтобы обогнать конкурентов. Если ИИ написал вам такую стратегию, то точно такую он напишет и конкурентам;
👉 качество предлагаемых действий. Оценочно примерно 60% стратегии - дельные советы и решения. НО! Советы общие, применимые для всех. Не факт, что нужные конкретно этому бизнесу. 20% - это очень спорные решения. Оставшиеся 20% - вообще полный кринж.

Есть еще ряд минусов, в каждой стратегии свои нюансы, но основное перечислил.
К чему пост? К тому, чтобы хотя бы задуматься, что стратегия от ИИ не панацея. К тому, что не надо испытывать иллюзий. Важно различать, что ИИ это хороший инструмент, но не полная замена собственника, поэтому:
👉 использовать ИИ при самостоятельной разработке стратегии для анализа, сбора данных, генерации идей и т.п. - ДА!
👉 но как главный источник разработки – НЕТ!

📌 Единственно кому я бы посоветовал стратегию от ИИ - это прямым конкурентам. Пусть сами себе роют яму. Чтобы не попадать в их число, разрабатывайте стратегию самостоятельно. ИИ привлекайте как инструмент, который усилит вашу стратегию, ваши решения. Но не сделает это за вас.
Нужна экспертная помощь по систематизации и масштабированию бизнеса? Пишите в ЛС Telegram: t.me/shvedovmsk

1 month ago |[YT] | 2

Стратегическое решение

До конца августа неделя. Короткий тест для собственника.

👉 Ответьте всего на 3 вопроса:
1⃣ Какой факт продаж августа на сегодня: рубли и % от плана;
2⃣ План на остаток августа (сколько осталось до плана месяца)? Прогноз выполнения?
3⃣ По итогам августа, какой план-факт годовой чистой прибыли, %? Какой прогноз выполнения годового плана по чистой прибыли?

👉 Пример:
1⃣ Продажи текущие 150 млн.руб. Это 75% от плана августа (план 200 млн. руб);
2⃣ Осталось 50 млн. руб. Прогноз выполнения плана августа 100% (200 млн. руб.);
3⃣ План-факт январь-август по чистой прибыли: ~92% (план 480 млн. руб., факт 440 млн. руб). Прогноз выполнения годового плана по чистой прибыли: математический 94%. Экспертный 100%.

👉 Если вы никуда не заглядывая и ни с кем не созваниваясь взяли лист бумаги и сразу записали ответы на все три вопроса в цифрах, то бизнес под контролем. Он под управлением. Скорее всего есть что докрутить, но база в наличии.
👉 Но если ответов нет, то бизнес дрейфует сам по себе, как лодка без рулевого. Куда он дрейфует непонятно. Может в сторону водопада или камней, скал, отмели. А может попал в нужное течение и вроде всё сейчас идет хорошо (как в пандемию у производителей антисептиков и масок). Но в любом раскладе он неуправляем, неконтролируем. И это повод для срочных перемен. Когда корабль вынесло на скалы, поздно прокладывать курс и брать его под управление. Это нужно делать до того.

📌 Вечер понедельника на мой взгляд хорошее время об этом подумать, принять верные решения и со вторника начать действовать. Не дрейфовать дальше по течению, а брать бизнес под реальное управление

1 month ago |[YT] | 2

Стратегическое решение

Не даем менеджерам продаж продавать. Собственник своими руками снижает результаты отдела продаж. Как такое может быть?

В процессе эволюционного развития (когда еще система не выстроена) менеджеры продаж и РОП, постепенно обрастают функционалом, напрямую не связанным с продажами. О чем речь:
- перенести заявку в программу;
- заполнить вручную кучу отчетов (часть из которых уже давно никто не смотрит и не применяет);
- полдня поучаствовать в совещаниях, которые неэффективно организованы, растянуты по времени. В большей части которых менеджер не нужен, пригласили, так, на всякий случай;
- отнести на склад документы;
- пройти по отделам согласовать с каждым руководителем договор;
- найти машину для доставки;
- заказать пропуск на территорию склада для машины клиента;
- выполняет отдельные поручения собственника напрямую не связанные с продажами;
- и так далее. Дополните список в комментарии.

🤔 Что предпринять? Сегодня пятница. Хороший день для анализа. Посмотрите "свежим" взглядом, чем в течение дня/ недели/ месяца заняты менеджеры отдела продаж и РОП. Сколько остается времени на реальные продажи? Звонки клиентам: новым и действующим. Встречи с клиентами. Поиск, отбор потенциальных клиентов для подключения. Разработку и реализацию плана развития клиентов. Оптимизацию и совершенствование системы продаж.
❓ Сколько? Порой результаты шокируют. Из 8 часов на реальные продажи выделяется 1 час. Остальные 7 на процессные вещи не связанные напрямую с продажами. И удивляемся, почему наши призывы развивать действующих клиентов, искать и подключать новых, не работают. Поэтому и не работают, что мы сами такой функционал "утвердили" - раз не внедряем новый, значит подтверждаем действующий. А еще надо понимать, что за низкоквалифицированную работу оператора или ассистента ЗП платится как высококлассному менеджеру продаж. Получает как менеджер продаж, а делает работу оператора.

Надо учитывать, что менеджеры не в состоянии самостоятельно изменить систему. Это функция собственника и директора (в малом бизнесе это один человек как правило). Поэтому ждать, что оргструктура и функционал самостоятельно эволюционно перераспределятся под новую стадию развития бизнеса явно не стоит. Этого не произойдет 💯

📌 Понятно, что на начальной стадии, когда всего один менеджер продаж, ему приходится заниматься всем подряд. Постепенно сложившийся на этой стадии функционал, закрепляется и считается единственно верным. Он привычен для менеджеров. Он привычен для собственника. Для всех. Даже когда уже сформирован отдел. Уже есть РОП и 3-8 менеджеров продаж.

👉 Что можно/НУЖНО! сделать? Проанализировать текущий функционал менеджеров продаж. Архаизмы просто отменить. Остальное перераспределить. Менеджерам продаж оставить всё связанное с развитием продаж. Процессные вещи скинуть на сопровождающие подразделения или ввести отдельную должность. Как правило получается, что вместо 8 менеджеров продаж, достаточно 5-6 менеджеров и 1 ассистента. ФОТ снизится, а продажи вырастут.
👉 Но ведь у всех ситуация индивидуальная! Нельзя всех под один шаблон загонять! Верно. Поэтому, чтобы правильно сформировать оргструктуру и распределить функционал потребуется стратегия. Там ответы на все вопросы, которые у вас возникнут при реорганизации. Ведь оргструктура - это инструмент реализации стратегии.
Но даже без стратегии, результат будет существенный, хотя и ниже, чем с ней

1 month ago |[YT] | 6

Стратегическое решение

Руководители под собственником перегружены. Времени на всё не хватает катастрофически!
Обычно в малом бизнесе это 2-3 человека под собственником. Такая "правая рука" в одном или нескольких лицах. Они и планируют, и распределяют, и кадры меняют, и следят за качеством, и "пожары" тушат, и закупками занимаются, и новые точки (направления) открывают и так до бесконечности. А у сотрудников под ними, загрузка уже меньше. В чем причина?

❗️ Корень проблемы в том, что эти руководители на следующий этаж управления не передали ответственность и реальные полномочия.
А если следующего управленческого этажа нет – а там линейные сотрудники? Значит им не передали.
👉 Если на втором этаже управления руководители - передавайте ответственность и наделяйте реальными полномочиями, как полновесных руководителей. Обучайте их быть руководителями. Хороший специалист своего дела и хороший руководитель, это разные компетенции. Мой авторский онлайн-курс СТАРТ РУКОВОДИТЕЛЯ в помощь: re-shenie.ru/start-rukovoditelya-online-kurs;
👉 Если сотрудник в одном лице - передавайте ответственность ему;
👉 Если несколько линейных сотрудников, а руководитель одела избыточен – назначайте старшего менеджера с соответствующей ответственностью и полномочиями.
И так далее.

📌 Как передать реальные полномочия? Ведь страшно. Сотрудники не справятся, они некомпетентны, все равно придется проверять и так далее. Потом разгребай. Лучше самому.
Чтобы сотрудники с реальными полномочиями не наломали дров, нужна система (а это ответственность собственника). Как минимум стратегия. Тогда они будут действовать не сами по себе, а в её рамках. Если человеку указали тропинку по которой он выйдет из леса, то он по ней выйдет.Так и тут.
А если не хватает компетенций, значит нужно подучить. У многих проактивных сотрудников, такой запрос давно есть. Вы сильно удивитесь, насколько воодушевленно эти сотрудники воспримут такие новшества.
Станет существенно легче, а доп. затрат никаких. Сотрудники уже работают. Просто нужно грамотно распределить ответственность

1 month ago |[YT] | 4

Стратегическое решение

На какие ключевые показатели бизнеса смотреть собственнику?

❗ Я не управляю тем, что не измеряю! Владельцу бизнеса нужно мониторить достаточно приличный пул показателей.
Их значимость, количество, периодичность контроля, варьируются от особенностей и стадии развития бизнеса.
Например:
👉 в торговом бизнесе нет производственных показателей, а для производственной компании они одни из ключевых;
👉 при отсутствии своего склада совсем не актуальны будут показатели товарных остатков, OOS и оборачиваемости товара на складах, а при своем складе более чем актуальны;
👉 при наличии одного вида деятельности (или одного канала сбыта) декомпозиция не требуется, достаточно смотреть общие цифры. Но при наличии двух и более видов деятельности, железно нужно понимать, что происходит в каждом. Вместе они возможно растут, а по отдельности только один генерит прибыль, а другой давно убыточный;
👉 для бизнеса, работающего исключительно по предоплате, не будет актуальным показатель дебиторской задолженности, такой важный для многих бизнесов;
👉 и так до бесконечности...

❗ Если укрупнить, то собственник бизнеса должен смотреть на показатели бизнеса, которые дают точную целостную картину реализации стратегии. Пул показателей определяется в процессе разработки стратегии развития.
Вот более-менее "универсальный" перечень показателей для собственника бизнеса:
👉 P&L компании (отчет о прибылях и убытках);
👉 Маржа в процентах (грязная, чистая);
👉 Производительность труда (выручка на 1 сотрудника, расходы на 1 сотрудника, прибыль на 1 сотрудника);
👉 Отгрузки общие в рублях;
👉 Приход денег в рублях;
👉 Дебиторская задолженность (просроченная ДЗ, проблемная ДЗ), сумма, доля в обороте;
👉 Себестоимость;
👉 Расходы;
👉 Остатки товара на складе, оборачиваемость товара;
👉 CAC, LTV.
Смотреть в динамике и с нужной детализацией по каналам, статьям расходов, и т.д. В рублях, в штуках, в процентах. Анализировать план-факт.
💯 Важна золотая середина:
👉 С одной стороны, получить общую картину;
👉 С другой, не потерять видение леса за деревьями, не мельчить.

Для начала можно обойтись 5 показателями: отгрузки, приход денежных средств, расходы, прибыль, производительность.
Не отменяя значение и других, условно более прикладных к операционке: средний чек, дебиторка, всевозможные конверсии (из посетителей в обратившихся, из обратившихся в оформивших заказ, из посетителей торгового зала в покупателей и т.д.) NPS, активная клиентская база, общая клиентская база, экстраполяция выполнения плана и так далее... Детализация, для понимания картины бизнеса, точно потребуется! Окончательный перечень показателей всегда индивидуален, унифицированного ответа здесь не будет. Но что точно могу сказать: МЫ НЕ УПРАВЛЯЕМ ТЕМ, ЧТО НЕ ИЗМЕРЯЕМ.

Что делать, если нет никаких статистик или имеющиеся не работают? Непонятно с чего начать, какие показатели, в каком виде правильно считать? Начните с внешнего экспертного аудита. Напоминаю, что для подписчиков канала есть возможность записаться на мой личный бесплатный аудит в моем ТГ канале: Pro СИСТЕМНЫЙ БИЗНЕС. Шведов о систематизации: t.me/pro_sistemnyi_biznes
Если есть запрос, не откладывайте, так как в сентябре мест на аудит будет сильно меньше

1 month ago |[YT] | 3

Стратегическое решение

Какие KPI установить менеджерам продаж?
Для менеджера по продажам возможно установить очень широкий перечень #KPI, например:
- объем продаж в рублях;
- объем продаж в штуках;
- процент конверсии заявок в продажи;
- количество новых клиентов;
- среднее SKU;
- средний чек;
- активная клиентская база;
- своевременность оплаты дебиторской задолженности;
- объем продаж высокомаржинального продукта;
- количество повторных продаж;
- ввод новой группы товаров в ассортиментную матрицу работающих клиентов;
- и так далее.
Вопрос в том, а будут ли они эффективны? Ведь бизнесу нужны KPI менеджера продаж не для галочки, а для развития, для РЕАЛЬНОГО роста продаж и прибыли!
И вот тут, уже далеко не каждый KPI подойдет! Нужен индивидуальный. Тот, который простимулирует менеджера продаж стать эффективнее!
Какой же это показатель? Волшебной таблетки нет. Копирование, как бы не хотелось, не поможет.
Нужно разрабатывать свои KPI. Какие и как?
KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения главных целей компании. Основным критерием эффективности KPI является ответ на вопрос: "Улучшение этого KPI приближает компанию к главной цели или нет?"
Для того, чтобы выбрать правильный KPI, сначала нужно определить ключевой функционал менеджера продаж (в рамках стратегии!!!). Какими своими действиями он приближает компанию к стратегическим целям?
Менеджер продаж работает с входящими заявками, которые генерит маркетолог? Возможный KPI - процент конверсии заявок (лидов) в продажу. Но никак не выручка.
Менеджер в холодную ищет клиентов? Возможный KPI - количество новых клиентов. И выручка здесь уже уместна.
Менеджер работает с постоянной клиентской базой? Его задача развивать действующих клиентов. Возможные KPI - количество повторных продаж, средняя отгрузка, среднее количество позиций в заказе, ввод в ассортимент клиента новых групп товаров и так далее.
👉 Из практики: достаточно часто, при внедрении KPI, вырабатываются уникальные показатели, которые определены конкретно для этого бизнеса. И которые в таком виде за 20+ лет я не внедрял ни до, ни после этого проекта. Это к вопросу о копировании. KPI ПОКАЗАТЕЛИ НАДО ОПРЕДЕЛЯТЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ПОД СЕБЯ.
❗ Без понимания целей компании, ее стратегии, функционала менеджера продаж (в этой конкретно взятой компании) гадать, какие у него могут быть KPI, все равно, что пытаться выиграть в лотерею "3 из 100". Ведь нужно выбрать всего три KPI, из десятков возможных!

1 month ago |[YT] | 2