Речевой акселератор

Яканье в выступлениях, продажах, переговорах.

- Я предлагаю, я считаю, я настаиваю, мое мнение, мне нравится...

Дружище, кто ты такой, чтобы твое мнение интересовало оппонента? Любого человека всерьез волнует только ЕГО жизнь, а нас он замечает настолько, насколько мы влияем на нее.

Намного сильнее привлекают внимание фразы «Вы, для Вас, Ваши интересы, Ваши результаты».
Чем чаще аппелируем к пользе партнера, тем интереснее ему этот диалог.

Более тонкий подход - не «я» или «вы», а «мы».

- Мы обсудим, мы достигнем, мы решим, мы найдем.

Прислушаемся к ощущениям. Первый вариант.
- Мне нравится именно это решение.
Мысли собеседника – и что? Тебе нравится, а мне какое дело?

Второй.
- Думаю, вам может понравиться именно это решение.
Собеседник – интересно, почему?

Третий.
- Кажется, наши общие интересы отражает именно это решение.
– Ух ты, у нас есть общий интерес? Забавно. Ну давай обсудим.

Мне кажется, разница в восприятии - есть.

Конечно, можно сказать - это мелочи. Но все общение с людьми состоит из таких мелочей. Мы можем отказаться от проекта или покупки по эмоциональным причинам, например, потому что партнер не внушает доверия. А доверие как раз и формируется в том числе такими мелочами.

1 year ago | [YT] | 2

Речевой акселератор

Между бизнес-тренером и коучем, несмотря на то, что коуч переводится как «тренер», - пропасть.

• Для коуча не только принятие решений, но и выдача рекомендаций - одно из основных профессиональных табу. Решение должен найти сам клиент, отвечая на «коучинговые вопросы».

Тренер же не боится нести ответственность за свои рекомендации и решения. Представьте себе, тренер ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ, и это хорошо.

2. Тренер стоит ногами на земле и понимает, что «коучинговыми вопросами», конечно, можно вывести клиента на осознание его проблем и нахождение решений, но решения эти будут довольно низкого уровня.

Сложно представить вкус арбуза, если ты его никогда не пробовал.

Невозможно научиться хлесткому удару в боксе без отработки на лапах и показа «делай как я».

Нельзя найти прорывные, неожиданные, решения в маркетинге и продажах, если не владеешь методологией поиска и разработки идей.

«Коучинговые вопросы» будут только гонять клиента по кругу его же стереотипов.

1 year ago | [YT] | 3

Речевой акселератор

Между бизнес-тренером и коучем, несмотря на то, что коуч переводится как «тренер», - пропасть.

• Для коуча не только принятие решений, но и выдача рекомендаций - одно из основных профессиональных табу. Решение должен найти сам клиент, отвечая на «коучинговые вопросы».

Тренер же не боится нести ответственность за свои рекомендации и решения. Представьте себе, тренер ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ, и это хорошо.

2. Тренер стоит ногами на земле и понимает, что «коучинговыми вопросами», конечно, можно вывести клиента на осознание его проблем и нахождение решений, но решения эти будут довольно низкого уровня.

Сложно представить вкус арбуза, если ты его никогда не пробовал.

Невозможно научиться хлесткому удару в боксе без отработки на лапах и показа «делай как я».

Нельзя найти прорывные, неожиданные, решения в маркетинге и продажах, если не владеешь методологией поиска и разработки идей.

«Коучинговые вопросы» будут только гонять клиента по кругу его же стереотипов.

1 year ago | [YT] | 1

Речевой акселератор

Выступление перед сложной аудиторией. Как расположить слушателей к себе?

Ответ прост.
Аудиторию не надо, как говорил Карлсон в известном мультфильме, курощать.
Не стоит иронизировать над слушателями, вступать в перепалку и пыжиться в попытках доказать «кто здесь главный».

Как там в притче? Лучший бой - тот, что не состоялся.

Владей материалом, уважай клиента, избавься от категоричности в речи, не пытайся «воздействовать», но научись мягко влиять и заинтересовывать, и навыки работы с сопротивляющейся аудиторией больше не понадобятся.

Вообще, в 90% случаев то, что в группе появился сопротивляющийся слушатель, говорит скорее о душевном состоянии и профессиональном уровне спикера, чем о слушателе.

1 year ago | [YT] | 1

Речевой акселератор

ОБЩАТЬСЯ ИЛИ ВЕЩАТЬ?

- Алексей, нам все понравилось - и контент, и подача, и контакт с аудиторией. Но есть параметр, вызвавший сомнение - сила голоса. Вы разговаривали с группой очень тихо, а ведь это же тренинг ораторского искусства. Мы понимаем, что был конец дня, и вы, наверно, устали, и поэтому говорили так тихо.
- То есть, вы считаете, что для 10 человек, сидящих в полутора-двух метрах от спикера, нужно было вещать громко, как будто выступаешь с высокой трибуны без микрофона?
- Но другие тренеры говорят намного громче. Вот, например, X - профессиональный диктор телевидения, так он даже в маленькой группе разговаривает так, что слышно на всем этаже.
- По вашему мнению, повышать на группу голос без необходимости - это правильно?
Знаете, в моем случае это не усталость, а сознательный выбор. Коллега-диктор, вероятно, привык работать в студии без обратной связи от зрителей, а я, наоборот, двадцать лет работаю исключительно face-to-face, и понимаю, насколько важно выбирать громкость, интонацию и уровень энергетики, уместные в этой конкретной ситуации и в этой конкретной группе.

Коллега, определяющее слово спикера - не «вещание», а «общение».

1 year ago | [YT] | 2

Речевой акселератор

- Тренер, как у вас так получается - мы задаем провокационные вопросы, играем вредных слушателей, а вы реагируете спокойно и даже не краснеете?
- Какой полезный вопрос… Вы знаете, во время выступления и дебатов кожа краснеет от стресса, когда в кровь выделяются адреналин, норадреналин и дофамин.

Это проявления реакции «бей или беги», запускающейся, когда оппонента мы считаем агрессором и видим в нем угрозу.

Если же изначально не рассматривать выступление как «схватку», и заменить для себя эту метафору на образ игры или, еще интереснее - парного танца, то и необходимость нападать и защищаться отсутствует.
Вместе с ней уходит и эффект багровых щек.

1 year ago | [YT] | 4

Речевой акселератор

ПОБОРОТЬСЯ ЗА ВАС Чаще всего в спорной ситуации переговорщик сразу пытается переубедить клиента в лоб.

- У нас уже есть поставщик.
- Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится?
- Не надо, до свидания.

- У вас слишком дорого.
- Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем качественный товар, а не «китай» какой-нибудь!
- Спасибо, не надо.

- Мы о вас ничего не слышали.
- Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится!
- Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время.

Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами.

В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление.

Но как его всё-таки преодолеть?

Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций - боевых искусств.

Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов - захват, прием и дожим.

Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги.

Захват - привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам.

Прием - собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника.

Дожим - преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения.

Один из эффективных способов «захвата» - техника «Хочу за вас побороться».

Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими.

- Уже есть поставщик.
- А нам хотелось бы за вас побороться. Как можно стать вашим партнером?

- У вас слишком дорого.
- Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете?

- О вас ничего не слышали.
- Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста ваших коллег по рынку являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили?

В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем» и, по ощущениям, уже хотел бросить трубку.

Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?»

Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика.

В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в переговорах - аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам.

1 year ago | [YT] | 1

Речевой акселератор

КУХНЯ ТРЕНЕРА

1. Начинаем с презентаций компаний. В живой конкуренции за голоса группы сразу видны сильные стороны и огрехи. Оценку "as is" и "to be" дают сами участники, что моментально вовлекает в процесс и делает их равноправными партнёрами тренера.
Взрослого человека невозможно чему-то "научить", он может только "научиться", если захочет.

2. Один из важных принципов правильного тренинга для взрослых - обучение личным примером. Анализируем работу с возражениями тренера в реальном холодном звонке в одном из клиентских проектов.

3. Разрабатываем аргументы отстройки от конкурентов для ответов на "уже есть поставщик / работаем с другими / у вас дороже".

4. Упаковываем конкурентные преимущества в лаконичные оцифрованные фразы. Там, где на убеждение уходило 10-15 минут, сейчас нужно полминуты. Приём "30-секундный спич" пробивает самое глухое сопротивление. Ну, почти))

5. Учимся переубеждать, используя сторителлинг. Хорошо рассказанная история легко заменит десяток рациональных презентаций.

6. Тренируемся перехватывать инициативу, создавать интерес и доверие техниками управления разговором (ТУР).
Уточняющие вопросы, перефразирование, вилки незаконченного выбора, "эхо" и другие приёмы делают процесс переговоров легким и управляемым.

7. Фишка - внедрение сразу. Отработав методы в ролевых играх, звоним реальному клиенту по громкой связи и закрепляем результаты обучения в настоящих переговорах.

8. Тайный покупатель. По громкой связи тренер звонит подчиненному участника под видом клиента. (Результат - грустный. Если бы это был реальный звонок, с таким уровнем коммуникации скорее всего продажа была бы провалена).

9. Много, очень много практики. Больше 70% времени - не лекции, а  ролевые игры, дискуссии, мозговые штурмы, переговорные схватки с отработкой двадцати с лишним приёмов отработки возражений. Так хоть что-то из большого объёма техник не только останется в тетради, а закрепится в навыках.

Кстати, по опыту, давать домашние задания сейчас бесполезно - ритм жизни такой, что в лучшем случае выполнять их будет один участник из десяти. Поэтому всю необходимую
практику даем на занятии и не нагружаем взрослых людей чувством вины из-за несделанных заданий.

1 year ago | [YT] | 1

Речевой акселератор

СКРИПТЫ ПРОДАЖ - ЗЛО!

Ответ Дорогой Редакции.

Сам по себе метод скриптизации переговоров чертовски полезен для компании. В некоторых нишах новичков приходится обучать полгода и больше, скрипты ускоряют подготовку во много раз.
Это не метафора. У автора достаточно кейсов, когда по хорошему скрипту новички уже через полдня обучения продают сложный продукт не хуже ветеранов (бывает, и лучше).

Но негатив, конечно, обоснован. Отличная идея чаще всего реализуется криво.

Например, когда «шпаргалки продаж» пишут люди с филологическим образованием, создающие текст по нормам языка.

Давайте сравним свою речь в аудиозаписи, и мысли на ту же тему, перенесенные «на бумагу».

Ужас.

В устной речи мы не заканчиваем предложений, делаем повторы и элипсисы (пропуски слов, не влияющих на понимание), меняем местами подлежащее со сказуемым и т.д.
В устном общении это не режет слух, неосознанно мы воспринимаем такую ситуацию как штатную.
А правильную литературную речь в разговоре мы, наоборот, воспринимаем, как отталкивающий официоз, и человеческий контакт, важный в переговорах, в этом случае невозможен.

Так вот, чтобы не было реакции «со мной говорит робот», скрипт должен быть незаметным, а для этого - имитировать структуру устной речи с ее «неправильностями».

Эффективный скрипт должен быть косноязычным.

1 year ago | [YT] | 2

Речевой акселератор

- Тренер, почему я так устаю во время вебинара? За час теряется больше сил, чем за день очных выступлений.

- Попробуем разобраться.

Состояние спикера зависит от обратной связи - в живых выступлениях мы ведем диалог и опираемся на реакции зала. Такой обмен энергией помогает сохранить силы.

Но онлайн-слушатель может реагировать только комментариями в чате.
Спикер, привыкший видеть глаза и мимику аудитории, теряет опору и нервничает. Вот и быстрая усталость.

Что делать? Прекратить опираться на обратную связь.

В оффлайн-мероприятиях фокус внимания спикера - в зале. На вебинаре все наоборот - фокус внимания смещаем на свои ощущения.

Помогает установка «главное - получить удовольствие, а реакция публики не интересует».

Парадокс - по опыту, так появляется больше уверенности.

Как научиться это делать? Задача только на словах выглядит сложной.

Хотя бы пару раз выступив с настроем «главное - мое удовольствие и мои ощущения», вы удивитесь, как легко формируется этот навык.

1 year ago | [YT] | 2