和風書院

我信任他，他不信任我，怎麼辦？

昨天在救國團國際經貿營上課後，同學追上來問了一個問題：

「我跟別人談判，我把資訊都公開了，擺在桌上，但是他卻不願意分享他的資訊，下一步我該怎麼做？」

她的問題其實就是：我想雙贏，但他就是想獨贏，怎麼辦？

我告訴她順著幾個方向思考：

1. 信任，是由一個一個小的協議累積出來的，不是一下子冒出來的。

2. 分享資訊的時候，絕對不要把自己的資訊一下子都完全公開，這樣子太危險。我們也是一點一點慢慢地放在桌上。

3. 人家之所以不跟我們談，除了不信任以外，還有一個重要的原因，就是沒有感覺到不談判的成本，或者談判的效益。所以必須增加他不談的成本，或增加他談的效益，先讓談判開始，然後在談判的過程中，逐步累積互信。

7 months ago | [YT] | 4