Хороший продавец как рыцарь, должен обладать семью важными добродетелями, а лучше всеми десятью.
Итак, какой он, хороший продавец в b2b:
1. Дальновидный и реалистичный. Хороший продавец не камикадзе, но самурай. Он постоянно думает о завершении жизненного цикла компании-клиента и своего собственного рабочего места. Чтобы не стать ронином преждевременно, он выбирает путь продаж и продлевает жизнь обоим предприятиям. Но на чудо не надеется, ведь в стремительно перерождающемся мире корпораций ни одна монополия не вечна, даже в S&P500 живут в среднем 22 года.
2. Творческий, почти как Хемингуэй вкупе с его главным героем. Только, чтобы не пил. Как проверить талант? Очень просто, сначала попросить написать письмо клиенту, если получится целая история, точно Хемингуэй. А если он использует хорошую рекламную наживку и прикормку, значит, еще и удачливый рыбак.
3. Активный и инициативный. Он не будет сидеть на только «входящих» клиентах, даже если попросить в инструкции. Потому что опытный продавец знает, что так работают кассиры. А настоящие профи зарабатывают себе и компании на исходящих, активных продажах.
4. Подкованный. Он знает, что на исходящих продажах экономика сойдется только в том случае, если у продукта чек от 5 000 долларов, то есть, не менее 500 000 рублей. Самый топовый продукт тот, который одинаково продается и в b2b и в b2c, а также позволяет компании накапливать данные, в перспективе интегрируемые в бизнес-процессы (например, подписка).
5. Опытный. Хороший продавец понимает, какие каналы продаж работают, как задействовать профиль клиентам, тем более, сейчас море информации, надо только знать, где искать. А также он хорошо усвоил, что самое главное – ценностное предложение. Пардон, мадам, что вы там жуете, то есть, предлагаете?
6. Фаталист, но предприимчивый. Задайте ему вопрос: «как быстро придумать офер», а он должен ответить «подумать о ее смерти». Компания рождается из какого-то продукта – это факт. И как только продукт появляется, он начинает свой жизненный путь к финалу, конкуренты не дремлют. Фаундеры, менеджеры и продавцы модернизируют продукт, подстраивают под рынок, «лечат», продлевая ему и компании жизнь. Иногда это даже удается и продукт сохраняет актуальность долгие годы. Однако, бесконечно так продолжаться не может, и чем больше компания, тем риски больше, да и ставки выше.
7. Сконцентрированный. Он всегда сосредоточен на офере и его улучшении. Потому что без офера и без продаж на исходящих компания очень быстро подойдет к финалу своего жизненного цикла.
8. Рискованный. Да, переключить клиента со старого сложнее, чем подсадить на новое, но он будет стараться, несмотря на все риски. Зато продажа в b2b обеспечивает клиента надолго, может быть даже на десять лет.
9. Компетентный и терпеливый. Он уже усвоил, что на b2b все не просто, нужно начинать с прямых продаж, и когда появится фундамент, подключать другие каналы: партнеров, контекст, медийку.
10. Нестандартно мыслящий. Многие начинают с того, что проводят интервью и месяцами ходят за клиентами с просьбой купить. Так они осваивают деньги инвесторов, ничего не продав. Настоящие продавцы действуют по принципу от обратного: сначала продадут, а потому поинтересуются – а зачем оно вам понадобилось.
❗Ну и не забудем «чтоб хороший был слуга, надобен синьор хороший». Если продукт хорош, то и продавать его получится быстрее.
А если возникли чисто юридические проблемы и трудности с компаниями, то поможем, обращайтесь! Тут уж мы не позволим конкурентам или госорганам сократить жизненный цикл.
Ветров и партнёры
Каким должен быть хороший продавец b2b
Хороший продавец как рыцарь, должен обладать семью важными добродетелями, а лучше всеми десятью.
Итак, какой он, хороший продавец в b2b:
1. Дальновидный и реалистичный.
Хороший продавец не камикадзе, но самурай. Он постоянно думает о завершении жизненного цикла компании-клиента и своего собственного рабочего места. Чтобы не стать ронином преждевременно, он выбирает путь продаж и продлевает жизнь обоим предприятиям. Но на чудо не надеется, ведь в стремительно перерождающемся мире корпораций ни одна монополия не вечна, даже в S&P500 живут в среднем 22 года.
2. Творческий, почти как Хемингуэй вкупе с его главным героем.
Только, чтобы не пил. Как проверить талант? Очень просто, сначала попросить написать письмо клиенту, если получится целая история, точно Хемингуэй. А если он использует хорошую рекламную наживку и прикормку, значит, еще и удачливый рыбак.
3. Активный и инициативный.
Он не будет сидеть на только «входящих» клиентах, даже если попросить в инструкции. Потому что опытный продавец знает, что так работают кассиры. А настоящие профи зарабатывают себе и компании на исходящих, активных продажах.
4. Подкованный.
Он знает, что на исходящих продажах экономика сойдется только в том случае, если у продукта чек от 5 000 долларов, то есть, не менее 500 000 рублей. Самый топовый продукт тот, который одинаково продается и в b2b и в b2c, а также позволяет компании накапливать данные, в перспективе интегрируемые в бизнес-процессы (например, подписка).
5. Опытный.
Хороший продавец понимает, какие каналы продаж работают, как задействовать профиль клиентам, тем более, сейчас море информации, надо только знать, где искать. А также он хорошо усвоил, что самое главное – ценностное предложение. Пардон, мадам, что вы там жуете, то есть, предлагаете?
6. Фаталист, но предприимчивый.
Задайте ему вопрос: «как быстро придумать офер», а он должен ответить «подумать о ее смерти». Компания рождается из какого-то продукта – это факт. И как только продукт появляется, он начинает свой жизненный путь к финалу, конкуренты не дремлют. Фаундеры, менеджеры и продавцы модернизируют продукт, подстраивают под рынок, «лечат», продлевая ему и компании жизнь. Иногда это даже удается и продукт сохраняет актуальность долгие годы. Однако, бесконечно так продолжаться не может, и чем больше компания, тем риски больше, да и ставки выше.
7. Сконцентрированный.
Он всегда сосредоточен на офере и его улучшении. Потому что без офера и без продаж на исходящих компания очень быстро подойдет к финалу своего жизненного цикла.
8. Рискованный.
Да, переключить клиента со старого сложнее, чем подсадить на новое, но он будет стараться, несмотря на все риски. Зато продажа в b2b обеспечивает клиента надолго, может быть даже на десять лет.
9. Компетентный и терпеливый.
Он уже усвоил, что на b2b все не просто, нужно начинать с прямых продаж, и когда появится фундамент, подключать другие каналы: партнеров, контекст, медийку.
10. Нестандартно мыслящий. Многие начинают с того, что проводят интервью и месяцами ходят за клиентами с просьбой купить. Так они осваивают деньги инвесторов, ничего не продав. Настоящие продавцы действуют по принципу от обратного: сначала продадут, а потому поинтересуются – а зачем оно вам понадобилось.
❗Ну и не забудем «чтоб хороший был слуга, надобен синьор хороший». Если продукт хорош, то и продавать его получится быстрее.
А если возникли чисто юридические проблемы и трудности с компаниями, то поможем, обращайтесь! Тут уж мы не позволим конкурентам или госорганам сократить жизненный цикл.
1 year ago | [YT] | 0