Настоящая эффективность отдела продаж: ключевые метрики, о которых многие забывают
Кажется, что всё идёт по плану: вливаете бюджет в рекламу, гоните трафик, а продажи прирастают медленно. Почему команда постоянно занята, а показатели радуют только на бумаге? Давайте разберёмся, какие метрики действительно отражают результат, и начнём управлять продажами осознанно, а не вслепую.
Вместо того чтобы смотреть только на выручку и количество сделок, важно отслеживать движения на каждом этапе сделки. Только так можно понять, где отдел продаж теряет деньги, а где есть настоящие точки роста.
На что обращать внимание, если вы хотите управлять эффективностью: ● Конверсия на каждом этапе воронки – от первого лида до оплаты. Это главный барометр здоровья процессов в отделе. ● Среднее время сделки. Если договоры висят неделями, это тревожный сигнал. Возможно, менеджеру не хватает настойчивости или предложения теряют актуальность для клиента. ● Активность менеджеров: считайте не просто количество звонков, а именно результативные касания. Важно, чтобы за всеми действиями стоял смысл – от организации встреч до формирования коммерческих предложений. ● Уровень повторных продаж. Если клиенты не возвращаются, значит, потенциал компании недооценён, а база клиентов работает вхолостую. ● Время реакции на входящий лид: каждый звонок без ответной реакции со стороны менеджера равен упущенной сделке. Отслеживайте SLA (время отклика на заявку) и настраивайте переадресацию, если менеджер не ответил в течение 10 минут. ● Скрытая метрика – соотношение плана по активности и фактических действий. Успех в продажах – это, прежде всего, дисциплина. Если человек системно выполняет и превышает план по контактам, значит, вырастает и потенциал отдела.
📝 Нельзя управлять тем, что не измеряешь. Глубоко анализируйте процесс, а не ограничивайтесь итоговой выручкой. Формируйте KPI на каждый ключевой этап и следите за их выполнением, чтобы не упустить развитие сильных сотрудников и не поощрять случайные успехи.
Откажитесь от шаблонных подходов, ищите слабые звенья в действиях, а не только в цифрах отчётов. Ваша воронка – это отражение сильных и слабых сторон команды. Настройте ключевые метрики, и вы увидите, где теряются деньги и куда стоит инвестировать усилия для роста. Высоких вам продаж и системного развития! 🚀
Дмитрий Чередник | Управление продажами
Настоящая эффективность отдела продаж: ключевые метрики, о которых многие забывают
Кажется, что всё идёт по плану: вливаете бюджет в рекламу, гоните трафик, а продажи прирастают медленно. Почему команда постоянно занята, а показатели радуют только на бумаге? Давайте разберёмся, какие метрики действительно отражают результат, и начнём управлять продажами осознанно, а не вслепую.
Вместо того чтобы смотреть только на выручку и количество сделок, важно отслеживать движения на каждом этапе сделки. Только так можно понять, где отдел продаж теряет деньги, а где есть настоящие точки роста.
На что обращать внимание, если вы хотите управлять эффективностью:
● Конверсия на каждом этапе воронки – от первого лида до оплаты. Это главный барометр здоровья процессов в отделе.
● Среднее время сделки. Если договоры висят неделями, это тревожный сигнал. Возможно, менеджеру не хватает настойчивости или предложения теряют актуальность для клиента.
● Активность менеджеров: считайте не просто количество звонков, а именно результативные касания. Важно, чтобы за всеми действиями стоял смысл – от организации встреч до формирования коммерческих предложений.
● Уровень повторных продаж. Если клиенты не возвращаются, значит, потенциал компании недооценён, а база клиентов работает вхолостую.
● Время реакции на входящий лид: каждый звонок без ответной реакции со стороны менеджера равен упущенной сделке. Отслеживайте SLA (время отклика на заявку) и настраивайте переадресацию, если менеджер не ответил в течение 10 минут.
● Скрытая метрика – соотношение плана по активности и фактических действий. Успех в продажах – это, прежде всего, дисциплина. Если человек системно выполняет и превышает план по контактам, значит, вырастает и потенциал отдела.
📝 Нельзя управлять тем, что не измеряешь. Глубоко анализируйте процесс, а не ограничивайтесь итоговой выручкой. Формируйте KPI на каждый ключевой этап и следите за их выполнением, чтобы не упустить развитие сильных сотрудников и не поощрять случайные успехи.
Откажитесь от шаблонных подходов, ищите слабые звенья в действиях, а не только в цифрах отчётов. Ваша воронка – это отражение сильных и слабых сторон команды. Настройте ключевые метрики, и вы увидите, где теряются деньги и куда стоит инвестировать усилия для роста. Высоких вам продаж и системного развития! 🚀
2 months ago | [YT] | 1