Переговоры — это игра, где кто-то ведёт, а кто-то идёт за ним. Вопрос только один: «ведущий ты или ведут тебя?»
У меня за карьеру было больше тысячи переговоров. Когда я продавал лично по сотне квартир в год, каждая сделка — это сотни звонков, десятки встреч, и почти всегда несколько стрессовых переговоров.
Я видел собственников, которые уверены, что знают рынок лучше тебя, покупателей, которые пытаются выжать цену до копейки, агентов, которые пытаются перетянуть одеяло. И каждый раз всё решал один момент — кто управляет ситуацией.
Вчера слушал и разбирал звонок нашего брокера. Она всё делала правильно: давала пользу, объясняла детали и звучала экспертно. Но в конце добавила: «Если что, я могу помочь». Клиент даже не услышал, не ответил и закончил разговор. В этот момент всё, контроль и сила позиции потеряна.
В переговорах нельзя накладывать экспертность и предложение в одну фразу. Сначала ты фиксируешь, что человек согласен с тобой, признаёт правоту. И только потом начинаешь вести диалог к условиями и продаже.
Я десятки раз слышал от клиентов: «Мы выбрали другой объект». И десятки раз возвращал их одним вопросом с улыбкой: «А почему не наш?)» Вот он, прямой разговор и без масок. Люди обычно не ждут этого, и именно в этот момент начинается честный диалог, в котором можно всё развернуть.
Иногда в переговорах важен ещё один момент — перевернуть роли. Например, во вчерашнем разговоре брокера и клиента, клиент озвучил типичное ограничивающее убеждение, а брокер начал просто рассказать как на самом деле устроен рынок. Но нужно было спросить: «Хотите, расскажу, почему так происходит и что вам реально нужно сделать?» И человек сам просит у тебя ответа. С этого момента, ты учитель, а клиент ученик.
Но в переговорах мало быть экспертом. Если на встрече не случилась личная искра, дальше не будет ничего. Это как свидание, если симпатии нет, не будет и второй встречи. Люди хотят работать не только с теми, кто много знает, а с теми, с кем хочется встретиться ещё раз.
Я регулярно разбираю команду, объясняя, где потеряли контроль, где недожали, а где могли спросить прямо, но не решились. Это тяжело, но именно так мы воспитываем сильных переговорщиков.
Сила переговоров не в том, чтобы убеждать, а в том, чтобы управлять игрой так, чтобы выбор делали за тебя, но тот, который нужен тебе.
Никита Лабецкий | 1 000+ сделок за год
Как выиграть переговоры, если собеседник сильнее?
Переговоры — это игра, где кто-то ведёт, а кто-то идёт за ним. Вопрос только один: «ведущий ты или ведут тебя?»
У меня за карьеру было больше тысячи переговоров. Когда я продавал лично по сотне квартир в год, каждая сделка — это сотни звонков, десятки встреч, и почти всегда несколько стрессовых переговоров.
Я видел собственников, которые уверены, что знают рынок лучше тебя, покупателей, которые пытаются выжать цену до копейки, агентов, которые пытаются перетянуть одеяло. И каждый раз всё решал один момент — кто управляет ситуацией.
Вчера слушал и разбирал звонок нашего брокера. Она всё делала правильно: давала пользу, объясняла детали и звучала экспертно. Но в конце добавила: «Если что, я могу помочь». Клиент даже не услышал, не ответил и закончил разговор. В этот момент всё, контроль и сила позиции потеряна.
В переговорах нельзя накладывать экспертность и предложение в одну фразу. Сначала ты фиксируешь, что человек согласен с тобой, признаёт правоту. И только потом начинаешь вести диалог к условиями и продаже.
Я десятки раз слышал от клиентов: «Мы выбрали другой объект». И десятки раз возвращал их одним вопросом с улыбкой: «А почему не наш?)» Вот он, прямой разговор и без масок. Люди обычно не ждут этого, и именно в этот момент начинается честный диалог, в котором можно всё развернуть.
Иногда в переговорах важен ещё один момент — перевернуть роли. Например, во вчерашнем разговоре брокера и клиента, клиент озвучил типичное ограничивающее убеждение, а брокер начал просто рассказать как на самом деле устроен рынок. Но нужно было спросить: «Хотите, расскажу, почему так происходит и что вам реально нужно сделать?» И человек сам просит у тебя ответа. С этого момента, ты учитель, а клиент ученик.
Но в переговорах мало быть экспертом. Если на встрече не случилась личная искра, дальше не будет ничего. Это как свидание, если симпатии нет, не будет и второй встречи. Люди хотят работать не только с теми, кто много знает, а с теми, с кем хочется встретиться ещё раз.
Я регулярно разбираю команду, объясняя, где потеряли контроль, где недожали, а где могли спросить прямо, но не решились. Это тяжело, но именно так мы воспитываем сильных переговорщиков.
Сила переговоров не в том, чтобы убеждать, а в том, чтобы управлять игрой так, чтобы выбор делали за тебя, но тот, который нужен тебе.
1 month ago | [YT] | 9