Ветров и партнёры

Каким должен быть хороший продавец b2b

Хороший продавец как рыцарь, должен обладать семью важными добродетелями, а лучше всеми десятью.

Итак, какой он, хороший продавец в b2b:

1. Дальновидный и реалистичный.
Хороший продавец не камикадзе, но самурай. Он постоянно думает о завершении жизненного цикла компании-клиента и своего собственного рабочего места. Чтобы не стать ронином преждевременно, он выбирает путь продаж и продлевает жизнь обоим предприятиям. Но на чудо не надеется, ведь в стремительно перерождающемся мире корпораций ни одна монополия не вечна, даже в S&P500 живут в среднем 22 года.

2. Творческий, почти как Хемингуэй вкупе с его главным героем.
Только, чтобы не пил. Как проверить талант? Очень просто, сначала попросить написать письмо клиенту, если получится целая история, точно Хемингуэй. А если он использует хорошую рекламную наживку и прикормку, значит, еще и удачливый рыбак.

3. Активный и инициативный.
Он не будет сидеть на только «входящих» клиентах, даже если попросить в инструкции. Потому что опытный продавец знает, что так работают кассиры. А настоящие профи зарабатывают себе и компании на исходящих, активных продажах.

4. Подкованный.
Он знает, что на исходящих продажах экономика сойдется только в том случае, если у продукта чек от 5 000 долларов, то есть, не менее 500 000 рублей. Самый топовый продукт тот, который одинаково продается и в b2b и в b2c, а также позволяет компании накапливать данные, в перспективе интегрируемые в бизнес-процессы (например, подписка).

5. Опытный.
Хороший продавец понимает, какие каналы продаж работают, как задействовать профиль клиентам, тем более, сейчас море информации, надо только знать, где искать. А также он хорошо усвоил, что самое главное – ценностное предложение. Пардон, мадам, что вы там жуете, то есть, предлагаете?

6. Фаталист, но предприимчивый.
Задайте ему вопрос: «как быстро придумать офер», а он должен ответить «подумать о ее смерти». Компания рождается из какого-то продукта – это факт. И как только продукт появляется, он начинает свой жизненный путь к финалу, конкуренты не дремлют. Фаундеры, менеджеры и продавцы модернизируют продукт, подстраивают под рынок, «лечат», продлевая ему и компании жизнь. Иногда это даже удается и продукт сохраняет актуальность долгие годы. Однако, бесконечно так продолжаться не может, и чем больше компания, тем риски больше, да и ставки выше.

7. Сконцентрированный.
Он всегда сосредоточен на офере и его улучшении. Потому что без офера и без продаж на исходящих компания очень быстро подойдет к финалу своего жизненного цикла.

8. Рискованный.
Да, переключить клиента со старого сложнее, чем подсадить на новое, но он будет стараться, несмотря на все риски. Зато продажа в b2b обеспечивает клиента надолго, может быть даже на десять лет.

9. Компетентный и терпеливый.
Он уже усвоил, что на b2b все не просто, нужно начинать с прямых продаж, и когда появится фундамент, подключать другие каналы: партнеров, контекст, медийку.

10. Нестандартно мыслящий. Многие начинают с того, что проводят интервью и месяцами ходят за клиентами с просьбой купить. Так они осваивают деньги инвесторов, ничего не продав. Настоящие продавцы действуют по принципу от обратного: сначала продадут, а потому поинтересуются – а зачем оно вам понадобилось.

❗Ну и не забудем «чтоб хороший был слуга, надобен синьор хороший». Если продукт хорош, то и продавать его получится быстрее.

А если возникли чисто юридические проблемы и трудности с компаниями, то поможем, обращайтесь! Тут уж мы не позволим конкурентам или госорганам сократить жизненный цикл.

1 year ago | [YT] | 0

Ветров и партнёры

В конце января этого года Верховный Суд принял определение, согласно которому судебный запрет на ликвидацию компании имеет преимущество перед судебным решением о банкротстве.

Обсуждаем подробности вместе с юристом Даной Высоцкой в очередном выпуске "Legal news"

1 year ago | [YT] | 0

Ветров и партнёры

Инвестирование в человека

Посмотрел недавно материал у Осетинской про братьев Либерманов. Понравился, рекомендую. Но одна из штук, которая меня зацепила в нем это инвестиционный фонд. Объектом инвестирования выступает человек.

Суть проста - фонд сейчас дает человеку деньги и получает право на долю в выручке/прибыли от деятельности человека в течение энного количества времени.

Сейчас фонд структурирован через американское право.
Тем не менее, такое можно сделать и у нас, хотя вопросов на практике будет масса.

Как вам такое? 🙂

Дали бы инвестиции или взяли бы в такой ситуации?

2 years ago (edited) | [YT] | 0

Ветров и партнёры

Резервный номинал

Порой фактические бенефициары бизнеса используют номинальных лиц и оформляют на них доли в компаниях. К чему такое приводит и удается им защищаться в кейсе, что ниже.

Два собственника компании переоформили свои доли в компании на своего юриста. Тот в свою очередь осуществил отчуждение долей третьему лицу. В последующем приговором было установлено мошенничество юриста в отношении двух собственников бизнеса.

Спустя время эти два собственника пришли в арбитражный суд с иском об истребовании, признании своих прав на долю в компании.

Суды трех инстанций отказали.

Для любителей схем скрытого владения и номиналов, судакт - Постановление АС ЗСО от 21.09.2023 по делу А46-17133/2022

Ссылка - kad.arbitr.ru/Document/Pdf/6964d859-5cc9-4298-8b51…

2 years ago (edited) | [YT] | 0

Ветров и партнёры

У каждого из нас есть убеждения, взгляды, восприятие, которые влияют на оценку ситуации, виды принимаемых решений и мотивы/алгоритмы их принятий. Они реализуются в судебных спорах.

#юрист, #суд, #судебный_спор, #юридическая_практика

Мы приведем некоторые из них. Примерьте на себя.

2 years ago (edited) | [YT] | 0