Chris Payne es un Australiano-Colombiano experto y conferencista internacional en estrategias de ventas y líder de opinión en ventas B2B en América Latina. Tiene amplia experiencia en las áreas de ventas y mercadeo trabajando con empresas multinacionales en las áreas de finanzas, derecho, salud, ingeniería y logística en 4 continentes.
Más que ayudar a su clientes aumentar sus ventas B2B, Chris está en América Latina para brindar un IMPACTO y cambiar la mentalidad de los latinos para tender un enfoque en cómo transmitir su valor en lugar de vender por precio. ¿Cómo lo hace? A través de conferencias, capacitaciones y cursos online DISRUPTIVOS. Sus herramientas practicas facilitarán resultados positivos en muy poco tiempo.
Puedes encontrar más información en www.masventasb2b.com
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“Listo, te contacto en 3 meses”.
❌ Acabas de perder ese negocio.
Porque en 3 meses el cliente no va a estar esperando tu llamada.
Va a estar firmando con quien sí le preguntó qué iba a cambiar.
Mira la tabla otra vez.
🟥 Toda la columna roja tiene algo en común: cierra la conversación.
🟩 Y la verde hace lo contrario, la abre con una pregunta.
Ese patrón se repite en las 11 objeciones y tiene 3 movimientos:
1️⃣ Validas:
“Entendido”, “Te entiendo”, “Claro que sí”. Así el cliente baja la guardia.
2️⃣ Preguntas:
Buscas qué hay detrás de la objeción en lugar de discutirla.
3️⃣ Devuelves el control:
El cliente habla y tú decides el siguiente paso.
El vendedor que responde se defiende.
→ El que pregunta dirige.
¿Cuántas de estas objeciones respondiste esta semana con la columna roja?
Comenta “Objeciones” y te envío mi lista privada de las 50 objeciones más comunes en ventas B2B, con la respuesta estratégica exacta para cada una.
18 hours ago |[YT] | 0
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De 21% a 62% de cierre en 8 meses.
→ Gracias a estas 4 preguntas
No presento ninguna propuesta hasta que el cliente diga “sí” a todas:
1️⃣ ¿Reconoce el problema con sus propias palabras?
2️⃣ ¿Acordó que resolverlo es urgente?
3️⃣ ¿Acordó que tú eres la mejor opción?
4️⃣ ¿Sabes quién decide, cuándo y con qué presupuesto?
Pero conocerlas no es lo difícil.
Lo difícil es cuando el cliente te dice: “Envíame la propuesta y la revisamos.”
Ahí casi todos aceptan por miedo a perder la venta.
Y por eso la propuesta termina en un cajón.
Mi respuesta es otra:
“¿Sabes? Para no darte algo genérico, confirmemos algunas cosas en 15 minutos.”
En esa conversación hago dos preguntas clave:
→ “¿Qué pasa si esto no se resuelve este trimestre?”
Porque si esperar no le cuesta nada, el cliente va a esperar.
→ “¿Quién más tiene que aprobarlo?”
Porque si no conozco a todos los que deciden, mi propuesta la va a defender alguien que no estuvo en la conversación.
(Pd: Si el cliente no quiere reunirse contigo es una mala señal, no hay compromiso).
El cliente no te respeta por enviar rápido.
Te respeta por entender antes de proponer.
¿Cuántas de tus propuestas actuales pasan las 4 preguntas?
Si la respuesta te incomodó...
Comenta WORKSHOP.
Y te envío el link para inscribirte a mi workshop en vivo: por qué estás perdiendo tratos grandes que deberías estar ganando y cómo solucionarlo en menos de 60 minutos.
2 days ago |[YT] | 6
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6 days ago |[YT] | 0
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1 week ago |[YT] | 0
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2 weeks ago |[YT] | 0
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Más Ventas B2B
Lo que me enseñó hacer mi propio evento de ventas B2B en Bogotá (y puede ayudarte a ti también).
El 9 y 10 de septiembre impartí The Value Game Live en el Hotel Sonesta, Bogotá.
Y como en cualquier venta grande, nada salió "exactamente" como lo planeé.
🤷♂️ 1. Preparación.
Di las indicaciones generales a todos por igual.
Aun así, algunas personas iban a un ritmo más lento, y mi equipo tuvo que acompañarlas de cerca.
En ventas pasa lo mismo: no todos en el comité avanzan al mismo ritmo. Algunos necesitan más acompañamiento para llegar a la decisión.
La preparación no elimina lo inesperado. Te da el margen para reaccionar bien cuando aparece.
🤷♂️ 2. Imprevistos.
Meses atrás, alguien hackeó mi cuenta personal de Facebook. Eso hizo casi imposible tener anuncios promoviendo el evento — justo cuando más los necesitaba.
Probé varias alternativas. Insistí. Y finalmente logré solucionarlo.
Es lo mismo que pasa en una negociación grande: el economic buyer cambia, el presupuesto se recorta, entra alguien nuevo al comité.
Lo que importa no es que nada se rompa. Es qué tan rápido decides cuando se rompe — y cuántas alternativas estás dispuesto a probar antes de rendirte.
🤷♂️ 3. Ansiedad.
La noche antes del primer día no dormí bien. Aunque estaba preparado.
Antes de una venta grande pasa igual.
Eso está bien. Significa que te importa.
Lo que no puedes hacer es dejar que te detenga (NUNCA).
Estas fueron mis 3 lecciones organizando el evento. Pero cada quien vive su propia versión de esto en ventas.
¿Y a ti? ¿Qué es lo que más te está costando hoy a la hora de cerrar tus ventas?
Cuéntame en comentarios... responderé a las respuestas destacadas en un próximo post.
3 weeks ago |[YT] | 3
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Más Ventas B2B
Más del 99% de vendedores pierden ventas por estos 10 errores → así puedes ser parte del 1%
La semana pasada revisé el pipeline de un equipo B2B.
Tenían más de 100 oportunidades abiertas.
¿El problema?
Casi ninguna iba a cerrar.
No por falta de leads o por falta de esfuerzo.
Sino por pequeños errores… repetidos todos los días.
Esto fue lo que encontré:
❌ Hablan demasiado… y escuchan poco
→ El cliente se desconecta
❌ Llegan tarde al problema real
→ Pierden relevancia
❌ Confunden interés con intención
→ Pipeline inflado, cero cierres
❌ Venden sin contexto
→ Los comparan por precio
❌ Aceptan procesos débiles
→ Pierden control del deal
❌ Mandan propuestas sin estrategia
→ “Luego te avisamos”
❌ Persiguen en lugar de liderar
→ Pierden autoridad
❌ Hablan de features
→ Nadie siente urgencia
❌ No califican bien
→ Tiempo perdido
❌ Se rinden demasiado pronto
→ Deals vivos… abandonados
El problema no es que no sepan vender.
👉 Es que están jugando el juego equivocado.
¿Quieres mejorar tu desempeño o el de tu equipo en las ventas B2B?
Pues, escribí un libro y se volvió #1 bestseller en Amazon.
Se llama “La Venta Disruptiva” y esta semana lo estoy regalando 100% gratis (versión audiolibro).
Comenta "Diferente"
Y te envío directo el link para acceder al audiolibro.
3 weeks ago |[YT] | 5
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3 weeks ago |[YT] | 0
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Más Ventas B2B
Hay 4 acuerdos que tienes que construir para ganar un trato B2B grande.
La mayoría de los vendedores solo trabaja uno.
⚙️ El Acuerdo del Problema.
Que el cliente lo reconozca no significa que vaya a actuar. Solo te abrió la puerta.
⚙️ El Acuerdo del Impacto.
La urgencia no nace del problema. Nace de que el cliente vea claramente qué le cuesta no resolverlo.
⚙️ El Acuerdo del Socio.
No basta que el cliente este de acuerdo que necesita una solución. El cliente debe entender las razones por la cual que TÚ solución es la mejor recomendación en este momento.
El éxito aquí también depende que alguien dentro de la empresa te quiera bien — y que esa persona tenga influencia real. Muchos tratos se ganan o se pierden en reuniones donde tú nunca estás presente.
⚙️ El Acuerdo de la Decisión.
No es la confianza la que cierra tratos grandes. Es que esa persona invierta tiempo y esfuerzo real en el proceso.
Estos 4 acuerdos no se resuelven uno por uno y se archivan. Se manejan en paralelo, durante todo el proceso.
El trato no se cierra en la reunión final. Se cierra en cada uno de estos acuerdos, construido antes de llegar a ella.
Este es el sistema completo que documenté en mi nuevo libro, basado en 20 años cerrando tratos B2B grandes en LATAM, Europa y Australia.
👉 Comenta "acuerdos" y te envío el link directo para que conozcas de qué trata.
Solo durante septiembre, estará a mitad de precio con el código SEP26.
4 weeks ago |[YT] | 5
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Un cliente mío tenía 6 propuestas "en evaluación".
Hicimos el análisis. Ninguna iba a cerrar.
Y no fue por precio.
No fue por timing.
No fue porque el contacto equivocado las vio.
Fue porque en ningún caso se logró construir el Acuerdo de Impacto — uno de los 4 Acuerdos de Valor que tiene que ganar todo vendedor B2B antes de que una propuesta tenga chance real de cerrar.
Las reuniones habían ido bien.
El prospecto asintió.
Dijo que el problema era real.
Pidió la propuesta.
Se la enviaron.
Siguieron.
Nada.
No dijeron que no.
No pidieron más tiempo.
Simplemente dejaron de contestar — como si la conversación nunca hubiera pasado.
Reconocer un problema no es lo mismo que estar de acuerdo en que su impacto es grande.
El cliente sabía que algo fallaba.
Pero nunca llegó a la conclusión de que ese problema le costaba demasiado como para seguir sin actuar. Y sin ese acuerdo, cambiar siempre se siente más riesgoso que quedarse quieto.
Sin Acuerdo de Impacto, no hay urgencia. Y sin urgencia, una propuesta no muere — simplemente desaparece.
Las 6 propuestas de este cliente estaban "vivas" en el papel. En la realidad, ya estaban perdidas desde la primera reunión — porque el vendedor nunca cerró ese acuerdo.
¿Cuántas de tus propuestas "en evaluación" están en la misma situación?
El Acuerdo de Impacto es uno de los 4 Acuerdos de Valor que documenté en mi nuevo libro, basado en 20 años cerrando tratos B2B grandes en LATAM, Europa y Australia.
👉 Comenta "acuerdos" y te envío el link directo para que conozcas de qué trata.
Solo durante septiembre, estará a mitad de precio con el código SEP26.
4 weeks ago |[YT] | 9
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